В зеркале современной ситуации надеяться приходится только на себя. По статистике, в Украине едва ли не каждый третий трудоспособный гражданин хоть раз открывал свое собственное дело. Открыть фирму на едином налоге – дело нехитрое. Как это сделать, об этом ранее писал наш сайт. Как мы говорили, прежде всего необходимо понять, чем вы собираетесь заняться. Ну что, придумали? Тогда необходимо составить стратегию развития бизнеса. Если такой план есть или вам не нужно никакой стратегии, то не читайте эту статью. Не тратьте свое драгоценное время.

Неужели все равно читаете? Тогда берите карандаш и делайте заметки. Эта статья полезна всем, кто желает не просто работать «на себя», но и достигнуть положительных результатов. В первую очередь необходимо смоделировать развитие фирмы. А построить модель долгосрочного поэтапного развития предприятия не так и просто без «методы».

Самая простая схема – это лестница, где каждая ступень является следующим этапом развития компании. Примерно ступени представим следующим образом:

1. Повышение степени удержания покупателей;

2. Увеличение доли фирмы в расходах покупателей;

3. Привлечение новых потребителей;

4. Разработка новых товаров и услуг;

5. Выход на новые рынки;

6. Новые каналы товаропродвижения;

7. Международный рост;

8. Поглощения и слияния;

9. Рост за пределы отрасли.

Ну а теперь обо всем подробно.

1. Повышение степени удержания покупателей

Начать следует именно с этого, ибо первый шаг по этой лестнице фирма делает тогда, когда ей удается решить задачу повышения степени удержания покупателя. Большинство покупателей, совершив покупку у фирмы только один раз, больше к ней и ее товарам не обращаются. Чтобы фирма развивалась успешно, таких клиентов следует обратить в повторных или даже постоянных. Вы скажете это нереально? Но стоит только попытаться, и о затраченных усилиях не пожалеете.

Текучесть  клиентуры – нормальное явление. Сегодня принято считать нормой ежегодную текучесть на уровне 10-15%. Однако если у вас на фирме уровень текучести клиентуры выше, то это тревожный симптом. Причиной тому может быть несовпадение представления покупателей о товаре и тем, что вы предложили. Возможно, что клиенты не ощущают превосходство товаров или услуг в степени, достаточной для возникновения устойчивых предпочтений. Впрочем, все равно не завоевав таких устойчивых предпочтений и, соответственно, высокой доли повторных покупок, ваша компания не обеспечит себе стабильных и высоких денежных потоков.

Пока вы не завоюете повторных и постоянных клиентов,  все последующие расширения рынка будут малоэффективными. Можно потратить деньги на рекламу, нанять еще сотрудников, но результат будет равен нулю.

Кроме того, не каждый клиент стоит того, чтобы за него боролись, стараясь сделать его лояльным и потому постоянным. Следует понимать, какими качествами должен обладать клиент. Сформировать целевую аудиторию, на кого ориентирован товар (услуга).

Во-первых, он должен приносить фирме доход сегодня или с большой вероятностью будет приносить ей прибыль в дальнейшем; во-вторых, объемы заказов от клиента устойчиво растут; и наконец, клиент желает получать от товаров (услуг) вашей компании того же уровня качества и совершенства, к которому бы хотела прийти и сама компания.

Что, неужели все так сложно? Проще говоря, клиент не всегда понимает реальные возможности вашей компании. В таком случае клиент желает что-то от вас получить, но это что-то вы еще не делали, зато планировали реализовать. Тогда это золотой клиент, получается, что вы своей предыдущей работой получаете кредит доверия, который можно использовать с целью дальнейшего развития компании и удовлетворения желания заказчика. Самая низкая степень клиентуры – это «халявщики». Любители задарма получить все – наиболее широкая аудитория. Но даже из нее можно выудить выгоду не меньшую, чем из золотого клиента. Ну как? Уже появились постоянные клиенты? Тогда переходим ко второму этапу.

2. Увеличение доли фирмы в расходах покупателей

На втором этапе нужно увеличить долю фирмы в расходах покупателей. Звучит красиво, но как это сделать? Добиться этого можно либо за счет расширения ассортимента предлагаемых товаров (услуг), приобретаемых одним и тем же покупателем, либо за счет роста его годового объема покупок.

Речь идет о том, чтобы покупатели брали не только один вид товаров компании, но и приобретали все больше разнообразных товаров (или пользовались ее разнообразными услугами).

Например, некоторые авиакомпании предоставляют своим пассажирам дополнительные услуги по бронированию гостиниц, аренды автомобилей, организации досуга и т.д. в пунктах назначения. Естественно, они не делают это сами, а используют контрагентов.

Это становится выгодно для всех сторон: клиентов, контрагентов и себя. Ведь контрагенты авиакомпаний получают крупного клиента, которому они оказывают услуги со скидкой. Авиакомпания эту скидку в преимущественной части доводит до пассажира, что, в свою очередь, выгодно ему. При этом срывает Джек-пот авиакомпания, так как пассажиры обращаются к ее услугам чаще.

3. Привлечение новых потребителей

Ну а теперь ваше предприятие должно решиться на следующий шаг – попытаться увеличить клиентскую базу за счет привлечения новых покупателей. Отберите лакомый кусок у конкурентов. Иначе рано или поздно это сделают они. Это, пожалуй, одна из самых сложных задач и требует конкретных маркетинговых решений. И если решить ее удается, то фирма начинает заметно расти.

Однако каждый шаг вверх требует все больших денежных вливаний, и потому решаться на него до того, как на предыдущих ступенях заложены основы для получения устойчивых и растущих денежных потоков, не очень разумно и достаточно опасно. Это хорошо видно на примере следующего шага вверх по лестнице роста: разработка новых товаров и услуг.

4-5. Разработка новых товаров и услуг и выход на новые рынки

Этот шаг может предполагать либо разработку новых товаров и услуг для рынка, на котором фирма уже работает, либо выход с существующим ассортиментом на новые отраслевые или региональные рынки (но в пределах той же страны).

Понятно, что любой из таких шагов требует огромных расходов, поскольку инновационная деятельность или проникновение в новый рынок – дело всегда достаточно затратное. И чем более новые продукты компания будет предлагать на рынок, чем более новыми будут для нее впервые осваиваемые рынки, тем сложнее и дороже будет маркетинговая программа. Только смотрите, как бы ваши стабильные денежные потоки не вышли «в трубу». Не поручайте новую отрасль компании некомпетентным людям. Как говорится, хочешь, чтобы сделали хорошо, сделай это сам. Это будет еще лучше.

6. Новые каналы товаропродвижения

Теперь вашей корпорации для обеспечения дальнейшего роста продаж стоит сделать еще один шаг вверх: заняться созданием новых каналов товаропродвижения.

Такая задача становится актуальной только в том в случае, если ранее организованные каналы товаропродвижения исчерпали свои возможности или не могут обеспечить удобство приобретения товаров новыми целевыми группами клиентов. В других де случаях этот шаг можно пропустить. Впрочем, без этого шага невозможен международный рост. Что же это такое в нашем понимании?

7. Международный рост

Когда компания исчерпала все возможности получения дополнительных доходов на рынке своей страны, то дополнительный рост продаж может быть достигнут за счет следующего шага вверх. Это выход на зарубежные рынки.

Как говорится, плох тот солдат, кто не хочет стать генералом. Сейчас сложно представить компанию, которая совершенно не была бы заинтересована в выходе на международные рынки. Однако опыт ведущих фирм говорит о том, что успех на международной арене приходит обычно только к тем фирмам, которые вначале научились быть конкурентоспособными на рынках внутренних.

Если компания готова к интернационализации, то ей надо вначале выбрать наиболее рациональный для нее способ решения этой задачи. И если вам это удастся, вы станете настоящей акулой бизнеса. Тогда вам под силу будет пункт 8.

8. Поглощения и слияния

Представим себе, что ваша компания уже вышла на международные рынки и успешно заняла там свою позицию. Однако дальнейший рост продаж дается уже с очень большим трудом и затратами.

Означает ли это, что компания достигла своего предела роста и должна теперь остановиться, лишь удерживая достигнутую величину своей стоимости? Конечно же, нет. Ведь она может эту стоимость увеличивать и в дальнейшем. Теперь этот рост стоимости будет обеспечиваться инструментами, уже не относящимися к сфере маркетинга. Это могут быть поглощения или слияния, когда компания растет за счет того, что она покупает другие фирмы или сливается с ними на равноправных началах. Путь этот достаточно рискованный.

Совсем недавно компания Porsche  пыталась поглотить Volkswagen. В результате этого затратного мероприятия оказалась сама «добычей» поглощенной своей «жертвы». Поэтому варианты развития, которые находятся на восьмой ступеньке, возможны, но очень трудны, и подходить к ним нужно с особой осторожностью. Если вас до сих пор не поглотили, то пора расти дальше.

9. Рост за пределы отрасли

Вы монополист. Сбылась ваша мечта. Казалось бы, пора почить на лаврах. Когда возможности роста исчерпаны и нет экономически рациональных вариантов поглощений и слияний в своей отрасли, то дальнейший рост бизнеса и его стоимости возможен уже за ее (отрасли) пределами.

Ваша компания может купить новый бизнес, находящийся на высоких ступеньках такого же рода лестницы роста, но на совершенно других рынках. Таких примеров мы тоже знаем предостаточно. Характерным из них является компания Sony, которая, достигнув очень многого на рынке электробытовых товаров, предприняла в конце концов экспансию за пределы своей отрасли, начав покупать звукозаписывающие компании, а затем и кинокомпании. Теперь живет от процентов проката фильмов. А это – немало.

Однако в этом случае приходится заниматься совершенно новым бизнесом, что требует соответствующей квалификации и влечет за собой высокие степени риски падения эффективности нового бизнеса в силу незнания некоторых особенностей командой менеджеров нашей компании. В этом случае спасает квалифицированный персонал, который имеется всегда в штате поглощаемой компании.

В свете кризисных явлений в стране существует и немало плюсов. Украина становится страной предпринимателей. И возможно, сегодня вы улучшите свое благосостояние, а завтра в числе других частных предпринимателей поднимете экономику своей страны. Невероятно, но факт. Так, например, поднялась экономика послевоенной Японии. Дело за вами, господа предприниматели.